Czy myśl o powiedzeniu pacjentowi, ile kosztuje wizyta, wywołuje u Ciebie napięcie? A może odwlekasz podwyżkę cen, bo boisz się, że ktoś przestanie przychodzić? Nie jesteś sam. Lęk przed mówieniem o pieniądzach to codzienność wielu specjalistów pracujących jeden na jeden – fizjoterapeutów, trenerów, terapeutów. Dowiedz się, skąd bierze się ten dyskomfort i co możesz zrobić, żeby mówić o swojej stawce z większym spokojem i pewnością siebie.
W polskich domach rzadko rozmawia się otwarcie o pieniądzach. Być może również Ty słyszałeś w dzieciństwie: „nie chwal się”, „inni mają gorzej”, „pieniądze szczęścia nie dają”. Te zdania mogły sprawić, że z czasem nauczyłeś się, że mówienie o wynagrodzeniu to coś niewłaściwego.
W naszej kulturze pieniądze często łączą się z poczuciem winy albo wstydu. Wiele osób uważa, że lepiej zarabiać skromnie i nie wychylać się, niż odważyć się wycenić wyżej i zostać odebranym jako pazerny.
Ten dyskomfort nie znika, gdy zaczynasz pracować z ludźmi. Wręcz przeciwnie – może się nasilić, zwłaszcza gdy Twoją misją jest pomaganie. Pojawia się konflikt: chcę nieść pomoc, ale nie chcę robić tego za darmo.
Dlatego w rozmowie z pacjentem często pojawia się blokada. Nawet jeśli masz jasno określoną stawkę, sam fakt wypowiedzenia jej na głos potrafi być niewygodny. Nie chodzi o cenę samą w sobie – chodzi o to, co ona dla Ciebie znaczy.
Lęk ten rzadko wynika z realnych sytuacji, w których ktoś obraził się za cenę czy zrezygnował. Częściej jest to efekt wewnętrznych przekonań: „nikt nie zapłaci tyle za moją usługę”, „nie jestem jeszcze wystarczająco dobry”, „inni biorą mniej, więc ja też powinienem”.
Być może porównujesz się do kolegów z branży i nie masz odwagi wycenić się wyżej, nawet jeśli masz lepsze efekty czy więcej doświadczenia. Twój wewnętrzny krytyk każe Ci „być skromnym” zamiast „być sprawiedliwym dla siebie”.
Nierzadko te emocje mają korzenie w dzieciństwie, gdzie pieniądze były powodem konfliktów lub czymś, o czym się nie rozmawia. To buduje opór, który potem pojawia się przy każdym kontakcie z tematem pieniędzy.
Zanim nauczysz się lepiej mówić o cenie, warto rozpoznać, co tak naprawdę budzi Twój lęk. Czy boisz się odrzucenia? Czy tego, że nie będziesz wart tej kwoty? Samoświadomość to pierwszy krok.
Jeśli jesteś fizjoterapeutą, trenerem czy terapeutą, najprawdopodobniej wybrałeś ten zawód, bo chcesz pomagać. Ale czy ktoś Ci kiedyś powiedział, ile masz za to brać pieniędzy? Raczej nie.
Na studiach uczy się technik, protokołów, diagnozy. Rzadko kto uczy rozmowy o cenie, prowadzenia prywatnego gabinetu czy stawiania granic. Nic dziwnego, że potem czujesz się niepewnie, kiedy masz powiedzieć, ile kosztuje godzina Twojej pracy.
W dodatku, jeśli nie masz recepcji i samodzielnie pobierasz opłatę, zderzasz się z podwójnym wyzwaniem. Z jednej strony jesteś specjalistą, z drugiej – wykonawcą. To zaburza komfort.
Trudno jest wyceniać pomoc. Ale jeszcze trudniej jest robić to dobrze, nie czując się winny. A przecież Twoja wiedza, doświadczenie i czas mają realną wartość. Czas zacznij traktować to jak profesjonalną usługę, a nie przysługę.
Zanim jeszcze pacjent się odezwie, Ty już masz w głowie, że może było za drogo. Projektujesz swoje wątpliwości na drugiego człowieka. Tymczasem klient być może nawet nie zwraca na to uwagi.
To Ty oceniasz, że 200 zł za godzinę to za dużo. Ale dla pacjenta, który wreszcie odzyskał sprawność, to może być bezcenna wartość. Skoro on nie narzeka i wraca, to dlaczego Ty wątpisz?
Zwróć uwagę, czy Twoje poczucie wartości nie zależy od chwilowego humoru albo pojedynczego komentarza. Nawet jeśli ktoś powie „drogo”, to nie znaczy, że masz obniżyć cenę. Może to po prostu nie jest klient dla Ciebie.
Wartość to nie tylko efekt terapii. To również to, jak traktujesz pacjenta, jak dbasz o jego komfort, jak się z nim komunikujesz. I to wszystko składa się na cenę.
W praktyce okazuje się, że podwyżka nie odstrasza pacjentów tak łatwo, jak Ci się wydaje. Wiele osób, które zdecydowały się na wzrost stawek, zaskoczyły się brakiem negatywnej reakcji. Czasem nawet usłyszały: „wreszcie!”.
Jeśli pacjent czuje wartość, to zostanie. Nawet przy wyższej cenie. Co więcej, klienci czasem utożsamiają cenę z jakością. Zbyt niska stawka może wzbudzać nieufność, a nie zaufanie.
Najgorsze, co możesz zrobić, to wahać się, mówić niepewnie, unikać tematu. Pewny komunikat: „moja stawka to X zł” czyni cuda. Bez tłumaczeń, bez nerwowych śmieszków.
Podwyżka to naturalna część rozwoju. Jeśli nie zarabiasz więcej, możesz zacząć tracić motywację. A wtedy nie pomożesz dobrze nikomu.
Pierwsza zasada: nie przepraszaj za cenę. To nie jest przysługa, to profesjonalna usługa. Masz prawo ustalać wartość swojej pracy i komunikować ją jasno.
Mów wprost i spokojnie: „koszt wizyty to 220 zł, płatność kartą lub gotówką”. Im mniej zamieszania, tym lepiej. Pacjent nie szuka usprawiedliwień, tylko konkretu.
Zamiast „niestety muszę podnieść ceny”, powiedz: „od sierpnia zmienia się cennik, nowa stawka to…”. To nie kara, to aktualizacja. Nie musisz się z tego tłumaczyć.
Jeśli boisz się reakcji, przygotuj sobie zdania awaryjne. Np.: „rozumiem, jeśli to nie jest odpowiedni moment” albo „mogę polecić kogoś innego, jeśli to nie odpowiada”. To buduje profesjonalizm i poczucie kontroli.
Ukrywanie cen nie działa na Twoją korzyść. Wręcz przeciwnie – buduje niepewność, wzmacnia obawy i prowokuje pytania o zniżki. Transparentność jest Twoim sprzymierzeńcem.
Jeśli klient widzi cenę na stronie, w social mediach lub w gabinecie, może świadomie podjąć decyzję. Unikasz niezręcznych sytuacji i nieporozumień.
Pokaż jasno: co, ile trwa, ile kosztuje. Bez gwiazdek, dopłat za taśmy, wodę czy piłki. Cena ma obejmować wszystko. Im prościej, tym lepiej.
Dzięki temu przychodzą osoby, które wiedzą, na co się piszą. I z dużo większą gotowością płacą za jakość. To również pierwszy krok do budowania Twojej marki jako eksperta.
Zamiast konkurować ceną, postaw na wartość. Co sprawia, że klient wraca właśnie do Ciebie? Może to uwaga, jaką mu poświęcasz, atmosfera w gabinecie, jasny plan terapii?
Twoja wartość to nie tylko godzina terapii. To lata nauki, pieniądze wydane na kursy, ciężka praca z klientami, sukcesy i błędy, które Cię czegoś nauczyły.
Zbuduj swoje wyróżniki. Może masz specjalizację, może unikalną metodę pracy, może po prostu umiesz słuchać lepiej niż inni. To wszystko buduje Twoją „cenę premium”.
Nie każdy klient musi do Ciebie trafić. Ale niech Ci, którzy trafią, rozumieją, za co płacą i czują, że warto. Bo wartość zawsze wygrywa z przeceną.
rozwój kariery