Jak podwyższać cenę za wizytę?

Chcesz zarabiać więcej, ale boisz się podnieść cenę swoich usług. Boisz się, że zbyt wysoka cena odstraszy klientów i zamiast większej ilości zarobionej gotówki, któregoś dnia Twój portfel będzie świecił pustkami. Nie bój się podwyżek! Podwyżki są potrzebne dla Twojego rozwoju, tylko trzeba wiedzieć, jak dobrze się za nie zabrać. Pokażemy Ci, jak podwyższać ceny za wizyty, kiedy to robić i jakich argumentów używać, żeby być dobrze odebranym przez klienta.

Za co płaci klient?

Pierwszą rzeczą, jaką musisz określić jest to, co Ty dajesz swojemu klientowi, czyli co klient od Ciebie kupuje. W zdrowym biznesie jest niestety w dalszym ciągu zbyt wiele rozbieżności, jeśli chodzi o wycenę usług. Klient przez to czuje się zdezorientowany i ma obawę przed zakupem takiej zdrowej usługi. Najgorsze jest jednak to, że terapeuci często, zamiast ułatwiać dokonanie zakupu klientom, to im go utrudniają. W swoim cenniku mają więcej niedopowiedzeń niż konkretnych informacji. Jeżeli cena wizyty zależy od zastosowanych technik, od długości zużytego tejpa, od ilości punktów spustowych, to zdecydowanie w ten sposób nikogo do siebie nie przekonamy. Każdy z nas przecież lubi wiedzieć, za co płaci i za ile płaci. 

W cenę usługi powinno być wliczone pięć elementów:

Po pierwsze klient kupuje Twój czas. I najgorsza opcja, jaka może znaleźć się w Waszej ofercie, to wpisanie widełek czasowych, np. od 45 min – do 1h, w dodatku w tej samej kwocie. Te 15 minut to bardzo duża różnica dla klienta, który z tyłu głowy będzie miał poczucie, że ktoś chce go oszukać na kasę. Pacjenci niestety nie rozumieją tego, że terapia nie może trwać dłużej, bo tkanki już są wyeksploatowane i każda dodatkowa minuta będzie ogromnym obciążeniem dla ich układu nerwowego. Kolejną kwestią jest to, że osoba, która żyje w ciągłym biegu, ma napięty grafik, będzie chciała konkretnej informacji czy w Twoim gabinecie spędzi 45 minut, czy godzinę. Bo być może zaraz po Twojej wizycie ma umówione już inne spotkanie. Jeśli prowadzisz swój biznes, sam/a dobrze wiesz, że czas to pieniądz, a więc szanujmy tak samo czas swój, jak i innych. Podanie czasu zabiegu w sposób jednoznaczny jest konieczne, jeżeli chcesz spełniać oczekiwania klientów.

Drugim elementem jest wiedza. Twoja wiedza przekłada się na pracę z pacjentem. Inwestuj w siebie poprzez szkolenia, kursy, warsztaty, dzięki czemu poznasz różne techniki terapii i będziesz mógł/a pracować różnymi metodami. W rezultacie prawdopodobnie szybciej i skuteczniej pomożesz swojemu klientowi i w dodatku powinna Ci się ta inwestycja zwrócić w czasie. Warto podkreślić, że Twoje wyższe wykształcenie i duża wiedza nie oznacza, że masz do swoich klientów mówić w sposób niezrozumiały, medyczny. Musisz przekazywać jasne, proste i zrozumiałe dla niech komunikaty. Nie sztuką jest wyrecytować definicję medyczną, sztuką jest za pomocą prostych słów wytłumaczyć pacjentowi, jak działa ten mechanizm, dlaczego nasz organizm reaguje w taki, a nie inny sposób. Umiejętność komunikacji, czyli łączenia wiedzy z prostym językiem da Ci to, co jest w tej pracy najcenniejsze, czyli zaufanie.  

Kolejnym elementem jest motywacja. Nie tylko trener personalny musi motywować swojego klienta. W usługach manualnych ta motywacja jest równie ważna. Ona mija wraz z usunięciem bólu pacjenta. I to od terapeuty zależy czy klient po tej jednej wizycie, na której wyeliminujecie ból, podziękuje Wam i na tym zakończycie Waszą terapię, czy może jednak popracujecie nad tym dłużej po to, aby pacjent bez bólu utrzymał się jak najdłużej.  

Dalej przechodzimy do doświadczenia. Jest to jeden z najcenniejszych elementów naszej usługi, po którą będzie chciał wracać nasz klient. Jeśli chodzi o doświadczenie, to tutaj dzielimy się nie tylko wiedzą, którą mamy, ale przede wszystkim wiedzą, którą przepracowaliśmy na prawdziwych pacjentach, z różnymi przypadkami. Nasze doświadczenie będzie wpływało na to, czy nasz klient będzie chciał do nas wrócić, czy zdecyduje się na naszą usługę, czy też nie. 

Na sam koniec została atencja. I choć pewnie niektórzy stwierdzą, że cztery wcześniejsze elementy (czyli czas, wiedza, motywacja  i doświadczenie) w zupełności wystarczą do wyceny usługi, to jednak my uważamy inaczej. Przede wszystkim ze względu na to, jak funkcjonuje nasz dzisiejszy świat. Przez dłuższy czas byliśmy zamknięci w swoich mieszkaniach, obecnie dużo spotkań, konferencji czy szkoleń odbywa się online, ludzie bardziej są zaabsorbowani swoimi telefonami niż drugą osobą, brakuje nam rozmowy i po prostu prawdziwej relacji, dlatego ta atencja w dzisiejszych czasach jest bardzo potrzebna. Terapeuta jest jeden na jeden ze swoim pacjentem, okazuje mu szczególną uwagę, dba o jego samopoczucie i atmosferę podczas wizyty, po prostu oddaje się mu w stu procentach. Klienci to doceniają, bo czują się zadbani. I o ile jakąś wiedzę, czy doświadczenie ma każdy terapeuta, czas też każdy poświęca swojemu klientowi i daje mu motywację, to pełna uwaga już nie jest tak oczywistą sprawą. To ona więc będzie tym elementem, który wyróżni spośród innych terapeutów.

Gdy planujesz podwyżkę

Przechodząc już do samej podwyżki, musimy porozmawiać o tym, co musi nastąpić, byśmy tę podwyżkę mogli rozważyć. 

Pierwszą rzeczą, którą powinniśmy zrobić to weryfikacja swojego grafiku. Dużym błędem, jaki możemy tutaj popełnić, jest dostosowanie się do klienta i zapisywanie go gdzie popadnie. Gdy pokazujemy klientowi, że to on jest na wygranej pozycji tak naprawdę, stawia nas to automatycznie po przeciwnej stronie, czyli po stronie przegranej. Pacjent będzie chciał to wykorzystać, gdy wyczuje, że to my go potrzebujemy. W momencie, gdy zapisujesz klienta, nigdy nie pokazuj mu przestrzału godzin, które znajdują się w grafiku. To normalne, że będziesz mieć luki, zwłaszcza jeśli jesteś na początku drogi. Klientowi, który zobaczy, że może swobodnie przebierać w godzinach wizyt, zacznie szaleć wyobraźnia. Może zacząć się zastanawiać, dlaczego nie masz zapełnionego grafiku i dojść do wniosku, że być może nie jesteś wcale dobrym terapeutą.  

Jeżeli nie masz zapełnionego grafiku, powinieneś/aś go zawęzić i obserwować, co się dzieje. Ustal swój godzinowy czas pracy w zależności od tego, jak chcesz to rozliczać (czy to dziennie czy tygodniowo, czy też miesięcznie). Stosunek godzin zajętych do godzin wolnych obliczysz procentowo na podstawie tego, jak będziesz przyjmować pacjentów. Przez kilka miesięcy obserwuj, jaka jest dynamika wypełnienia Twojego grafiku, najlepiej prowadząc takie zapiski w tabelkach, by móc łatwiej wyciągnąć z tego statystyki. Bez statystyk nie ma mowy o myśleniu o podwyżkach cen, bo nie możesz nic powiedzieć na temat obłożenia Twojego grafiku. Prowadzenie statystyk pozwoli Ci więc określić, czy już jesteś gotowy/a na podwyżkę cen czy jeszcze musicie trochę na to poczekać. 

W następnej kolejności, zanim zdecydujesz się na podwyżkę cen, powinieneś/aś zorientować się, jak to wygląda u innych. Warto zobaczyć, jak działa konkurencja w Twojej okolicy, jakie ma ceny, jakie usługi oferuje. Oczywiście każdy chciałby zarabiać dużo, ale należy pamiętać, że wywindowane ceny przyciągają tzw. klienta premium. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, czy Ty jako terapeuta jesteś w stanie obsłużyć takiego klienta premium? Czy Twoje studio spełnia oczekiwania? Czy obsługa recepcji jest gotowa na takiego klienta? Musisz sobie na te i inne pytania odpowiedzieć, i zastanowić się, czy rzeczywiście chcesz celować w klienta z grubym portfelem, czy jednak pozycjonujesz swoje usługi na innej półce. 

Kolejną kwestią, którą trzeba wiedzieć przed podwyżką cen jest to, że nie w każdym miesiącu możemy to zrobić. Nie podniesiemy cen na pewno w lipcu i sierpniu, kiedy większość osób jest na wakacjach. Najlepiej podnieść ceny usług w miesiącu, gdzie macie najwięcej klientów. Do tego będą Ci potrzebne wcześniej wspomniane statystyki. Przeanalizuj je dokładnie. Przede wszystkim ważna jest powtarzalność, jeżeli widzisz, że któryś rok z rzędu wrzesień jest miesiącem najbardziej obłożonym, podnieś ceny właśnie w tym miesiącu. Jednak pamiętaj, żeby nie podnosić cen częściej, niż raz na 1 rok!

Bardzo ważne jest uprzedzenie klienta o takim fakcie, co najmniej miesiąc przed planowaną podwyżką. Najlepiej jest przyjąć taką zasadę, że jeżeli ktoś zapisał się do Ciebie wcześniej na wizytę w miesiącu, w którym planowana jest podwyżka, ma ceny jeszcze w starych stawkach. O podwyżce cen powinna informować nie recepcja, nie internet, a terapeuta, ponieważ to z Tobą pacjent ma relacje i to Ty dla niego jesteś autorytetem. 

Kiedy mogę podnieść ceny usług?

W momencie, gdy Twoje obłożenie jest na 100%, masz dwie opcje do wyboru. Albo wydłużasz swój godzinowy czas pracy, albo podnosisz cenę swoich usług. Aby nie zachwiać płynności finansowej, cenę należy podnieść o 20%. Wtedy, jeśli statystycznie odpłynie od Ciebie 20% dotychczasowych klientów, to wpływy z pozostałych 80% pokryją ten ewentualny brak dochodu z odejścia 20%. Jeżeli podwyżka o 20% nie sprawi, że ludzie odpłyną, oznacza to, że  cena była wcześniej niedoszacowana. I to jest bardzo zła wiadomość, bo mogłeś/aś już dużo wcześniej zarabiać dużo więcej. 

Jak formułować argumenty?

Nie każdy na podwyżkę cen będzie reagował potulnie. Znajdą się tacy, którzy będą negować Twoją decyzję. Musisz być na takich grymaszących klientów przygotowany/a. Sformułuj dobre argumenty. Warto wybrać takie, które będą akurat do danego klienta przemawiały, dlatego w trakcie wizyt trzeba być uważnym, umieć słuchać i rozmawiać, aby jak najlepiej wyczuć pacjenta czy podopiecznego i wiedzieć, co dla niego jest ważne. Jeżeli ze swoim klientem nie rozmawiasz, Twoje argumenty mogą do niego po prostu nie trafić. Wybierz trzy najtrafniejsze uzasadnienia, które będą dla pacjenta argumentami znaczącymi. Zgodnie z zasadą 3 argumentów – pierwszy powinien być mocny, drugi nieco słabszy, a trzeci – ostatni – pieczętujący, czyli taki, z którym pacjent nie będzie miał szansy dyskutować. W swojej wypowiedzi bądź spokojny/a, ale pewny/a siebie. Po przedstawieniu argumentów nie kontynuuj rozmowy, warto zastosować chwilę ciszy, by nasz klient mógł sobie wszystkie informacje przetrawić. 

Jakie argumenty wybrać?

Musimy być przygotowani na polemikę z klientem. Wybranie właściwych argumentów na pewno jest łatwiejsze, gdy znasz swojego klienta, jednak mimo wszystko ten wybór nie jest łatwym zadaniem. Chcemy Ci przedstawić cztery pomocne argumenty, które mogą trafić w potrzeby Twoich pacjentów czy podopiecznych.

  1. Dlaczego warto ze mną pracować?

Tutaj każde wypowiedziane przez Ciebie słowo musi mieć wartość (najlepiej taką, na którą klient będzie zwracał uwagę). Unikamy lania wody. 

  1. Dlaczego opłaca się ze mną pracować?

Tego argumentu użyjmy w przypadku klienta, dla którego finanse to kwestia kluczowa. Liczą się cyferki (najlepiej takie, które uwiarygodniają Twoją pracę). Unikaj używania słowa “najlepszy”, “najszybciej” itp. 

  1. Dlaczego dobrze ze mną pracować?

Daj klientowi korzyści płynące z pracy z Tobą (co on dzięki Tobie może zyskać). Uzgodnij z klientem realne cele.

  1. Dlaczego wyjątkowo ze mną pracować?

Co mnie wyróżnia na tle innych trenerów? Co sprawia, że to, co robię, jest inne/lepsze od konkurencji? Unikaj kopiowania konkurencji. Każdy jest wyjątkowy na swój sposób, więc poszukaj, czym Ty się wyróżniasz.

Ile godzin w miesiącu pracujesz?

Z pewnością każdy z Was chce mieć stabilną sytuację finansową. Zawsze kiedy masz wrażenie, że zarabiasz zbyt mało i chcesz zarabiać więcej, zweryfikuj sobie to, ile zarabiasz. Oblicz, ile średnio w miesiącu pracujesz godzin i ile zarabiasz. Następnie sprawdź, ile mógłbyś zarabiać pracując 160h, czyli tyle, ile przeciętna osoba na etacie. Najważniejsze jest to, żebyś miał/a świadomość tego jak wygląda w Polsce etat,  gdzie jest ta średnia, która będzie zbalansowana  i ile możesz zarabiać.

Mierz swoje wyniki finansowe!

Bez klarownej informacji, ile zarabiasz za wykonywane przez siebie usługi, będziesz dalej poruszać się po omacku i przytłoczy Cię strach przed ryzykiem. Dlatego powinieneś/powinnaś mierzyć, ile codziennie zarabiasz, ilu pacjentów przyjmujesz w swoim gabinecie, a ile możesz przyjąć. Dopóki nie masz tego rozpisanego jasno i klarownie w tabelce zawsze będziesz się bać wprowadzić podwyżki cen. Najlepsze wnioski wyciągniesz z porównań rok do roku, miesiąc do miesiąca.  

Zacznij więc działać.