Jak pozyskać nowych klientów dla swojego biznesu?

Nie wiesz, jak dotrzeć do nowych klientów? Wszystkie znane sposoby (social media, poczta pantoflowa) już zawodzą? Damy Ci parę dobrych wskazówek, co zrobić, aby liczba klientów stale u Ciebie wzrastała.

Społeczność lokalna

Mając swój gabinet w danej lokalizacji, pierwsze co powinniśmy zrobić to rozejrzeć się dookoła. Poświęćmy kilka minut na spacer po okolicy. Takie badanie gruntu pozwoli nam zdobyć cenną wiedzę na temat lokalnej społeczności. Szukajmy takich miejsc, w których ważny jest kontakt z klientem. Wszystkie usługi związane z ciałem, z beauty, ale też takie miejsca, które mają dobrą reputację lokalnej społeczności, przede wszystkim zaufanie, bo jeżeli nawiążę współpracę z miejscem, które ma dobrą opinię w danym miejscu, to już dostajemy tak zwany social proof, tego miejsca, które cieszy się tą reputacją.

Budowanie relacji

Jak już zaliczycie ten wartościowy spacerek po okolicy (wartościowy nie tylko dla Waszego biznesu, ale także zdrowia) i znajdziecie firmy,  świadczące interesujące Was usługi, musicie nawiązać relację. Tylko jak nawiązać współpracę np. z fryzjerką? Właściwie to proste, idziesz ściąć włosy, poprzez rozmowę z taką osobą sprawdzasz, czy macie fajny vibe. Trzeba nawiązać relacje, żeby nawiązać z kimś relacje, które dla nas są jakieś celowe, musimy być sprytnymi lisami i niby tak naprawdę w celu załatwienia swojej tutaj jakiejś sprawy związanej z tą usługą, związanej z tym innym biznesem, warto iść i się poznać. Może to będzie staroświeckie, ale  szalenie skuteczne.

To jest trochę tak, że jeśli Ty dasz komuś zarobić, to Tobie też dadzą zarobić. Budowanie relacji, lokalnych relacji, sprawi, że stanie się to takim preludium do budowania marketingu szeptanego. I o marketingu szeptanym bardzo dużo wiecie, sami wiecie, że on dobrze działa, tylko marketing szeptany dla waszej informacji nie powinien tylko i wyłącznie wychodzić od tych pacjentów, którzy przyszli do was do gabinetu sami od siebie, niezależnie, czy to jest Internet czy nie, tylko wy sami możecie zapuścić siłę, te macki tego marketingu szeptanego dużo wcześniej i chcąc nie chcąc sami nim sterować.

Rekomendacje

I tu pojawia się temat, który dla nas jest absolutnie ultra ważny i ultra istotny, czyli temat zbierania rekomendacji. Jeżeli jesteście teraz w roli pacjenta, klienta i udajecie się do osoby w szczególności świadczącej jakiegoś rodzaju prozdrowotne usługi, na przykład do lekarza, pierwszą rzeczą, którą robicie to wpisujecie jego imię i nazwisko albo imię, i nazwisko kliniki, w której będziecie szli, i wertujecie Internet wzdłuż i wszerz, czy ten lekarz jest dobry, bo nie oddacie swojego zdrowia komuś, kto nie jest dobry, sami to robicie. Najważniejsze jeżeli chodzi o rekomendacje jest to, żeby one później były przez was dalej wykorzystywane, bo one same sobie będą pracowały, one będą zbierały ten ruch na Internecie, ale też w momencie kiedy ta opinia ta się pojawi na przykład jeżeli już tworzysz jakieś broszury, artykuły, jakieś ulotki, możesz taką opinię też na nich wykorzystać. Najważniejsze jest to, żeby wykorzystać taką opinię na swojej stronie internetowej, żeby wykorzystać taką opinię na przykład na social mediach, czyli znowu zazębiamy coś, co pozyskałeś w inny sposób, później żeby zachęcić do siebie ten ruch, który pojawi się ze strony Internetu. Więc rekomendacje są bardzo ważne, ale żeby je zebrać należy z ludźmi rozmawiać i należy wprost też powiedzieć – słuchaj stary, ja potrzebuję od Ciebie takiej opinii, jeżeli uważasz, że to, co dla Ciebie zrobiłem jest super, jesteś zadowolony, pomóż mi pomagać innym.

Grupy biznesowe

Zazębiając teraz te dwa tematy, tematy rekomendacji, tematy społeczności lokalnej, pamiętaj o tym, że rozmawiaj, nawiązuj współpracę z ludźmi właśnie tutaj gdzieś, którzy są ulokowani bardzo blisko ciebie i nie tylko, rozmawiaj też ze swoimi pacjentami. W szczególności to w naszym przypadku bardzo dobrze to widać, bo większa część naszych pacjentów, która ma jakiś biznesy większe bądź mniejsze, po prostu z nami współpracuje.

Po pierwsze, musisz zacząć od tego, żebyś wiedział gdzie albo w jakiej dziedzinie pracuje twój pacjent, twój klient i zobaczył, czy nie ma tak zwanego punktu stykowego, czy gdzieś nie korzysta z takich usług, albo czy nie chce korzystać i wtedy jesteś w stanie rzeczywiście ogarnąć temat i połączyć się z ta osobą i stworzyć jakąś mini grupę biznesową. Takie grupy biznesowe, takie wewnętrzne, wasze nawet dwuosobowe też są fajne, bo osoba, która do ciebie przychodzi na usługi i jeżeli ty jej się odwdzięczysz i weźmiesz od niej usługę, też będzie chętniejsza do tego, żeby wysyłać do ciebie kolejne osoby.

Natomiast w przypadku grup biznesowych tzw. zamkniętych, gdzie z każdego segmentu, z każdej dziedziny i z różnych branż może ktoś się przyłączyć i przeważnie jest tak, że na takiej grupie biznesowej nie może być więcej niż jedna osoba z danej dziedziny, czyli załóżmy jeden trener albo jeden fizjoterapeuta i inni, jeden ubezpieczyciel, jeden doradca finansowy, jeden podatkowy i to się jakoś wszystko tam trzyma. Bo zasada jest taka, że jeżeli ktoś z tej grupy biznesowej się do ciebie odezwie z jakimś problemem to musisz się jakoś już czuć zobowiązany do tego, żeby mu pomóc, bo reprezentujesz jakiś sektor jakichś usług, jakiegoś biznesu, który nie ma innej możliwości, a jeżeli chcesz przynależeć do takiej grupy, to musisz się po prostu z tego wywiązać. Więc jest to kolejna możliwość pozyskania klienta, ale  na pewno nie jest to łatwa opcja.

Rodzina

Rodzina odgrywa tutaj też znaczącą rolę, zwłaszcza na początku. Trzeba przyjrzeć się temu, kto z Twojej rodziny, w jakiej branży się porusza co robi, jakie mamy możliwości i jak to możemy wykorzystać u siebie. Naszym zadaniem jest naszą rodzinę w jakiś sposób uaktywnić. Może na przykład macie jakąś osobę, która jest w stanie zorganizować w swoim miejscu pracy jakiś wykład godzinny, półgodzinny, jakiś pokaz ćwiczeń, nie wiem pokaz rolowania, co się wymyśli to na pewno będzie fajne, będzie to dobre. Na początku można to zrobić za darmo, jako zobaczenie, czy Wam się to w ogóle podoba, a potem robić to już za pieniądze. Czyli co robimy najpierw? Najpierw budujemy nasz autorytet, właśnie poprzez budowanie siebie jako osoby, która posiada wiedzę, posiada rozwiązania, pójście i pochwalenie się, pokazanie o sobie, o tym co ja robię, opowiedzenie kilka przypadków, danie jakiejś wartości, bo trzeba dać tym ludziom wartość, wiedzę.

Na pewno w waszej rodzinie jest jakaś nauczycielka i taką opcją dla osób, które zajmują się fizjoterapią dzieci, może być wykład dla rodziców w szkole. Idąc dalej, jeżeli masz kuzynkę, rodzinę, siostrę, brata, którzy pracują w korpo, korpo ma gigantyczne też problemy z home office, może jesteś w stanie dać na przykład tym osobom, darmowy wykład na przykład mówiący o ergonomii siedzenia na home office. Pokażesz się, pokażesz, że masz rozwiązanie ich problemów, zaprosisz do gabinetu i dzięki temu pozyskasz nowych klientów, bo tak naprawdę dotrzesz poprzez swoją rodzinę do jakiejś grupy docelowej, która potencjalnie wpisuje się w twoich pacjentów. Oczywiście pamiętaj o tym, że darmowy wykład jest tylko pierwszy, jest zachętą i sposobem zwrócenia na siebie uwagi, potem Twoje usługi zyskają na wartości z kilkukrotną siłą.

Portale branżowe

Jeżeli nie lubicie występować to świetnym rozwiązaniem może być na przykład pisanie w porozumieniu z jakimś portalem branżowym, czy gazetą. Bo każda gazeta ma rubrykę zdrowie, w której możecie pokazać się jako eksperci w danym temacie. Dzięki takim publikacjom, czy wystąpieniom dotrzecie do bezpośredniego swojego klienta, który może się umówić do was na wizytę. Oprócz tego możecie też dotrzeć do osoby, która znowu będzie chciała zrobić z wami coś fajnego, będzie miała pomysł na jakąś inną większą akcję, crossową, barterową. Każda taka akcja, wydarzenie, wspólny projekt działa na Waszą korzyść, Wy stajecie się być zauważalni, nie mówiąc już popularni, a Wasz zdrowy biznes ciągle się rozwija.

Barter

Barter to nic innego jak wymiana, wyceniamy swoje usługi, wyceniamy czyjeś usługi i staramy się spiąć tak, żeby to było jak najbardziej równe, czyli załóżmy ja wam przygotowuję coś, na przykład artykuł, ten artykuł załóżmy jest wart jakieś 20-25 zł za 1000 znaków ze spacjami, a więc oni muszą dać mi coś, co jest równoważne temu artykułowi. Warto jeżeli macie taką możliwość dogadać się z jakimś sportowcem, który pochodzi z waszej miejscowości i on będzie przychodził do Was na wizyty, to możecie się dogadać, że okej on pokazuje za każdym razem, że u Was jest, a Wy robicie to mu za mniejszą stawkę lub za darmo. I podobnie tutaj należy kierować się zasadą, że trzeba dać coś od siebie, aby z tego wyjąć. Oczywiście czasami jest to trudno skalowalne pod kątem mierzenia efektywności takich barterów, ale pamiętajcie, że to rośnie na wasz wizerunek. Najważniejsze jest to, żeby jasno i klarownie określić zasady współpracy na zasadzie – ty przychodzisz do mnie za darmo albo za preferencyjne warunki jednak po każdej wizycie masz z tego relację i masz też załóżmy głosić marketingiem szeptanym, albo napisać opinię, by się pochwalić, że osoba X, Y jest u Was. Zróbcie sobie zdjęcie, zaproś na taką wizytę fotografa, daj to na stronę internetową, po prostu się tym pochwal, czyli wyciągnij z tego tyle, ile się da.

Czerwone flagi – czego unikać?

• Płatnych występów w telewizji

Jeżeli dostalibyście ofertę płatną na przykład zaprezentowania swoich usług, swojej osoby w jakimś programie na przykład śniadaniowym albo innym za kwotę x, na przykład na 100 tysięcy złotych, bo najczęściej o ile się nie mylę wejście do TVN rano to jest +/- 19-20 tysięcy złotych, to gwarantuję, że to się Wam nigdy nie zwróci i choćby Wam nawijali makaron na uszy, nie ma takiej opcji. Za darmo super, to jest znowu inwestycja Twojego czasu, przygotowanie się, pokazanie się, do CV bosko, natomiast żeby iść i za to zapłacić, słabo.

• Obklejania samochodów, szyb, lokali

Niestety bardzo często my też mamy taką tendencję do tego, żeby robić na tych samochodach, czy na tych lokalach po prostu przaśność, kiedyś może to działało, dzisiaj to już nie działa. Lokal powinien być absolutnie estetyczny z zewnątrz, zachęcający do wejścia, zadbany, żeby klient miał poczucie, że jeżeli idzie na usługi medyczne, usługi zdrowe, że on idzie w czyste, schludne miejsce. I są do tego zabiegi naprawdę, żeby to zrobić postawić jakiegoś kwiatka z przodu, dać jakąś ładną mrożonkę, logo oczywiście powinno się pojawić, ale nie chodzi o to, żeby to była tablica ogłoszeniowa. Na samochodzie to jest największa wtopa, jaka może być, bo na pewno każdemu z Was jeżeli jeździ samochodem zdarzało się na kogoś natrąbić albo komuś niechcący zajechać drogę i nagle potem komuś zostaje nie potrzebnie wryte w pamięć, że ten trener zajechał mu drogę.

Relacje, relacje i jeszcze raz relacje!

Chcą podsumować wątek pozyskiwania klientów jednym słowem, powiemy Wam – relacje!

Budujcie relacje, to jest najważniejsze. W dzisiejszych czasach naprawdę tak zwany social proof jest najsilniejszą materią i naszym zadaniem powinno być to, żeby pozyskiwać go w sposób właśnie ten szeptany, ale również ten formalny, co bezpośrednio będzie łączyło też się z działaniami internetowymi, bo znowu przypomnę to, od czego zaczęliśmy alternatywne źródła nie mają iść same sobie, że teraz wyłączamy online, bo one nie będą skuteczne jeżeli nie będziemy też robić działań w Internecie. W Internecie mamy być i musimy być, natomiast możemy sobie to uzupełnić.