Czy sprzedaż usług firmom różni się od pracy z klientami indywidualnymi? A może w obu przypadkach kluczowe jest to samo – trafienie do właściwej osoby i przekonanie jej do działania? W świecie biznesu coraz częściej mówi się o modelu Human to Human (H2H), który podkreśla, że niezależnie od tego, czy sprzedajesz firmie, czy osobie prywatnej, ostateczną decyzję zawsze podejmuje człowiek. Jak więc skutecznie docierać do klientów w modelach B2B i B2C w branży medycznej?
B2B (Business to Business) to forma współpracy, w której sprzedaż usług lub produktów jest skierowana do innych firm i organizacji. W fizjoterapii może to oznaczać umowę o współpracy z korporacjami, które chcą zapewnić pracownikom dostęp do terapii, programów prozdrowotnych czy szkoleń.
Z kolei B2C (Business to Client) to świadczenie usług bezpośrednio dla klientów indywidualnych – pacjentów, którzy potrzebują pomocy z konkretnym problemem zdrowotnym.
Na pierwszy rzut oka te dwa modele wydają się zupełnie różne. W B2B sprzedaż często wymaga długotrwałych negocjacji, ustaleń i formalności, podczas gdy w B2C klient podejmuje decyzję szybciej, często pod wpływem emocji. Jednak w praktyce oba modele mają jeden wspólny mianownik – decyzje zakupowe podejmują ludzie.
Właśnie dlatego coraz częściej mówi się o modelu H2H (Human to Human). Niezależnie od tego, czy rozmawiasz z klientem indywidualnym, czy przedstawicielem firmy, na końcu zawsze stoi osoba, której potrzeby i emocje wpływają na ostateczny wybór.
Niezależnie od tego, komu sprzedajesz, po drugiej stronie zawsze jest człowiek. Nawet jeśli twoją ofertę analizuje dział HR czy zarząd firmy, to finalnie decyzję podejmuje konkretna osoba. Każdy ma swoje priorytety, emocje i potrzeby, które wpływają na to, czy skorzysta z twojej usługi.
W przypadku klientów indywidualnych proces jest prostszy – jeśli kogoś boli plecy, podejmuje decyzję o zawarciu umowy samodzielnie. W firmach sprawa jest bardziej skomplikowana, bo decydujące głosy mogą mieć różne osoby z różnych działów. HR może chcieć poprawić dobrostan pracowników, ale dział finansowy będzie analizował koszty prowadzenia działalności, a zarząd zastanowi się, czy to pasuje do strategii firmy.
Dlatego tak ważne jest, aby warunki umowy były dostosowane do odbiorcy. W B2C mówisz do jednej osoby, w B2B – do kilku osób jednocześnie. Musisz więc przygotować argumenty, które trafią do różnych grup i odpowiedzą na ich potrzeby.
Sprzedaż do firm jest znacznie bardziej skomplikowana niż sprzedaż do klientów indywidualnych. W przypadku B2B decyzja zakupowa zazwyczaj nie zależy od jednej osoby, ale od kilku działów w firmie. To sprawia, że czas trwania umowy może być dłuższy i wymaga wielu etapów akceptacji.
Przykładowo, jeśli oferujesz firmom program fizjoterapii dla pracowników, zainteresować się nim może dział HR, który chce poprawić komfort pracy zespołu. Ale zanim cokolwiek zostanie zatwierdzone, ofertę musi przeanalizować dział finansowy, który zdecyduje, czy budżet firmy na to pozwala. Na końcu decyzję zatwierdza zarząd, który może mieć własne priorytety.
Im większa firma, tym bardziej rozbudowany proces zakupowy. W przypadku dużych organizacji mogą pojawić się dodatkowe formalności, jak podpisanie umowy, przetargi czy procedury akceptacyjne. Dlatego sprzedaż B2B wymaga cierpliwości i dobrze przygotowanej strategii.
Chociaż warunki współpracy w B2B są bardziej złożone, to w niektórych przypadkach przypominają sprzedaż B2C. Tak dzieje się na przykład w jednoosobowej działalności gospodarczej (JDG), gdzie właściciel sam podejmuje decyzje zakupowe – podobnie jak klient indywidualny.
Również w dużych firmach nie wszystkie decyzje wymagają skomplikowanych procedur. Zakup artykułów biurowych może być szybki i prosty, ale gdy w grę wchodzi inwestycja w zdrowie pracowników, proces się wydłuża.
To, jak bardzo sprzedaż przypomina model B2C, zależy też od wartości transakcji. Im wyższa podstawa umowy, tym bardziej skomplikowana droga do finalnej decyzji. Warto więc dostosować strategię sprzedaży do konkretnej sytuacji.
Marketing w B2B i B2C rządzi się innymi prawami. W B2C liczy się szybkość i emocje – klient indywidualny często podejmuje decyzję pod wpływem impulsu lub potrzeby. Kluczowe są więc krótkie, angażujące komunikaty, reklamy w social mediach i treści edukacyjne, które budują świadomość.
W B2B sprzedaż opiera się na relacjach i długofalowej strategii. Klienci biznesowi szukają wartości, argumentów i konkretów. Dlatego skuteczny marketing w tej grupie to budowanie autorytetu poprzez LinkedIn, networking, udział w branżowych wydarzeniach czy dostosowane komunikaty dla różnych działów w firmie.
Niezależnie od modelu, musisz mówić językiem swojego odbiorcy i pokazać mu realne korzyści płynące z twojej oferty.
Sprzedaż fizjoterapii klientom indywidualnym i firmom wymaga innego podejścia. Klient indywidualny chce szybkiej pomocy – przekonasz go konkretną korzyścią, np. „przyjdź na wizytę i pozbądź się bólu pleców”.
Firmy potrzebują bardziej kompleksowej umowy B2B. Współpraca z działem HR może wymagać pokazania długofalowych korzyści, jak poprawa wydajności pracowników czy zmniejszenie liczby zwolnień lekarskich.
Zamiast konkurować, warto działać wspólnie, by zwiększać świadomość na temat fizjoterapii. Jeśli ludzie będą rozumieli jej znaczenie, to przedsiębiorca w branży fizjoterapeutycznej będzie miał więcej klientów – zarówno w B2B, jak i B2C.
Twoim zadaniem nie jest tylko sprzedaż, ale przede wszystkim edukacja. Im więcej osób to zrozumie, tym łatwiej będzie sprzedawać usługi.
fizjoterapiaprowadzenie firmyzdobywanie klientów