Darmowe wizyty, podobnie jak ulotki, to jedne z częstszych praktyk fizjoterapeutów na pozyskanie klientów. I – podobnie jak ulotki – mają skuteczność bliską 0.
Przyjrzyjmy się, czemu tak się dzieje.
Podczas darmowej wizyty skracasz czas usługi. Najczęściej to jakieś 15 minut konsultacji. W zasadzie robisz wywiad i kierujesz, co ma dalej zrobić pacjent (oczywiście zapisać się na pełnopłatną wizytę).
Z tym że pacjent o tym nie wie, co będzie robione podczas takiej wizyty. Dlatego oczekuje działania i pełnoprawnej reakcji na jego problem. Kiedy tego nie dostaje, doznaje zawodu. Ma poczucie, że nie rozwiążesz jego problemu i raczej do Ciebie nie chce wrócić.
15 minut nie sprawi, że pomożesz tej osobie. Zmarnujesz swój czas, bo nic to nie wniesie w jej życie, a Ty nie zyskasz pacjenta.
Człowiek, który tylko wyszukuje okazji i darmowych usług to nie jest Twój klient. To typ ludzi, którzy skaczą po różnych usługach albo dla czystej satysfakcji, albo z potrzeby pieniędzy. Nie jest to klient, który przyjdzie, bo widzi wartość w Twojej pracy.
Nie ma szans, że po usłudze wstępnej zdecyduje się na pełnowartościowy proces. Po prostu skorzysta i więcej się u Ciebie nie pojawi. Ta osoba kieruje się zupełnie czymś innym. Jeśli nie widzi sensu wydawania pieniędzy na 1. wizytę u Ciebie, to znaczy, że źle prezentujesz swój wizerunek.
Czy naprawdę masz chęć obsługiwać darmowego pacjenta w takim samym stopniu, jak kogoś, kto Ci płaci za wizytę? Przypomnijmy, to nie jest wydarzenie sponsorowane, że ktoś Ci płaci za tych wszystkich pacjentów. To jest osoba, która przychodzi na darmową konsultację i oczekuje takiego samego obsłużenia jak na pełnopłatnej 1-godzinnej wizycie.
Wartość nie może być taka sama, bo po co taka osoba ma przyjść na płatną wizytę? Nie opłaca Ci się pracować za darmo. Zniechęcasz się do pracy. Pracujesz na swoje wypalenie i bezcelowość pracy.
Zniechęcony świadczysz usługę gorzej, chociaż starasz się utrzymać poziom. Musisz zatem dać tylko zajawkę swoich możliwości, tylko klient wtedy nie wie, ile % umiejętności mu dasz. To taka wizyta demo, która ma zachęcić klienta do przyjścia, tylko działa bardziej zniechęcająco.
Organizacja darmowej wizyty wiąże się z licznymi przygotowaniami, trzeba m.in.:
Kiedy sobie policzysz te wszystkie koszty, ile wychodzi? 100-200 zł za 1 darmową wizytę? I to Ty za to płacisz.
Ile wizyt musisz mieć płatnych, żeby na to zarobić? I ile ich musi być, żeby się rzeczywiście opłacało? Z naszych wyliczeń wynika, że dopiero przy 5 albo 6 wizycie z darmowej usługi, ta się dopiero zwraca.
Pacjenci na tyle wizyt przychodzą tylko z poważniejszymi urazami. Dlatego świadczenie darmowych wizyt po prostu się nie opłaca. Dokładasz do tego interesu, szkodząc sobie.
Kiedy masz darmowy voucher na cokolwiek, co z nim robisz? Nic, wyrzucasz, czy nawet nie zwracasz uwagi?
Prawda jest taka, że jak coś jest darmowe, to znaczy, że jest niewiele warte.
Mieliśmy nawet w Fizjo4life taką sytuację. Byliśmy sponsorami Maratonu Warszawskiego i przygotowaliśmy dla uczestników vouchery na saunę. Zgadnij, ile osób przyszło z kilkuset.
Okrągłe 0. Nikt się nie zjawił, a produkcja voucherów pochłonęła trochę pieniędzy. Po tym wydarzeniu wyleczyliśmy z oferowania czegokolwiek za darmo. To się nie sprawdza. Ludzie nie traktują tego, jak wartościowej usługi.
W psychologii ceny jest odwrotnie, niż nam się wydaje – im większa wartość, tym więcej to kosztuje. Także jeśli oferujesz darmowe usługi, wysyłasz takie sygnały:
Przez to obniżasz swój autorytet i wizerunek specjalisty. Świadcząc takie usługi, strzelasz sobie w kolano. Po prostu nie warto.
Jeśli chcesz skutecznie zachęcić pacjentów do swoich usług, po prostu ich wyedukuj!
Działania marketingowe, drobne rady, „tipy” sposobu pracy i funkcjonowania sprawdzą się o wiele lepiej niż darmowe wizyty. Dajesz realną wartość swoim pacjentom. Budujesz w ten sposób swój wizerunek specjalisty i dobre imię.
To, co wrzucasz do sieci, stamtąd nie znika. Możesz wykorzystywać ten sam materiał wielokrotnie. Wkładasz więc pracę raz, a masz z tego zysk co jakiś czas przez długie lata. Co więcej, przy odpowiednim zagospodarowaniu treści tworzysz jeden materiał, z którego masz content na różne platformy.
Na przykładzie Zdrowego Biznesu:
Tym sposobem z jednego odcinka podcastu mamy treści na cały tydzień. Jak ktoś się zgłasza do nas z jakimś problemem, możemy go odesłać do podcastu, co jest kolejną wartością. Treści staramy się tworzyć dosyć uniwersalne, dzięki czemu być może w poniedziałkowym mailu za dwa tygodnie wspomnimy o podcaście sprzed pół roku, bo będzie pasował tematem.
My ustaliliśmy taką ścieżkę, ale punktem wyjścia może być dowolny inny materiał. Ważne, żeby starać się ten czas zagospodarować jak najlepiej i wykonać pracę raz. Z takiego układu sił mamy co jakiś czas nowego klienta. Ale klient jest tylko jednym z wielu benefitów tworzenia marketingu.
Nie wykonujemy tych samych zadań kilka razy i 1:1. Maksymalizujemy efektywność. Robimy zadanie raz przez kilka godzin i docieramy do kilku tysięcy odbiorców. Powtarzamy materiały co kilkanaście miesięcy, co powoduje jeszcze lepsze wykorzystanie czasu.
Dlatego zamiast darmowych wizyt spróbuj znaleźć swoje rozwiązanie marketingowe!
fizjoterapiaprowadzenie firmyzdobywanie klientów